“조경 산업에 기관 투자자를 끌어온 곳은 루트릭스 뿐입니다” 루트릭스 대표 인터뷰



"우리는 금융권에서 자금을 끌어와서 조경 산업에 재투자하고 있는 회사입니다."
_루트릭스 안정록 대표

처음 농장주분들이나 시공업체분들을 만나면 비슷한 시선을 받았다고 합니다. 싸게 사서 비싸게 팔 사람 아니냐. 그 시선을 바꾸기 위해 정록 님이 선택한 방법은 단순했습니다. 이 산업을 도우러 왔다는, ‘태도’를 먼저 밝히는 것.

고려대학교에서 환경생태공학, 생태조경설계를 전공하고, 하버드 대학원에서 조경설계석사를 거친 사람이 왜 설계가 아닌 나무 유통을 택했을까요? 조경수 유통 플랫폼 루트릭스를 만든 안정록 대표의 이야기를 들어봤습니다.

안정록 | 대표 / Co-Founder
고려대학교 환경생태공학부, 하버드 대학원 조경학 석사. 2021년 공동 창업자 김유겸 CTO/COO와 루트릭스를 창업해 현재까지 대표로 이끌고 있다.

고객이 원한 건, 한 농장의 깊은 정보가 아니었습니다

Q. 루트릭스가 벌써 5년차에 접어들었는데요, 처음과 지금 어떻게 달라졌나요?

지금은 나무 유통을 처음부터 끝까지 대신해 드리는 서비스입니다. 조경 시공업체가 나무를 구할 때 필요한 견적부터 실제 도착까지의 전 과정을 맡아드리는 거예요.

처음에는 기술 회사로 시작했어요. 라이다* 카메라로 농장의 나무를 3D 스캐닝해서 설계에 바로 반영하고, 그 나무를 그대로 사면 시공 기간도 비용도 줄 수 있다는 아이디어였습니다. 그런데 실제 고객분들을 만나보니 당장의 필요는 달랐어요. 한 농장의 깊은 데이터가 아니라, 여러 농장의 넓은 정보를 원하시더라고요. 어떤 농장에 어떤 수종이 있고, 규격은 어떻고, 가격은 얼마인지. 그리고 그걸 전체 품목에 대해 한 번에 해결해 줄 수 있느냐가 핵심이었습니다.
*라이다: 레이저를 쏘아 물체의 입체적인 형태와 크기를 정밀하게 측정하는 장치

그래서 방향을 바꿨어요. 고객분들의 실제 어려움에 맞춰서, 전국 농장의 수목 정보를 모으고 전체 품목을 한 곳에서 다룰 수 있는 구조를 만든 겁니다.

4조 원 시장, 1위 기업의 매출 비율은 0.5%

Q. 이 시장의 상황을 외부에 어떻게 설명하시나요?

조경 수목은 국내 전체 시장 규모가 약 4조 원인데, 가장 큰 중개업체의 매출이 200억 원 정도밖에 안 됩니다. 비율로 따지면 0.5%. 그만큼 극도로 분산되어 있고, 아직도 수기로 견적을 내는 곳이 대부분이에요.

놀라운 건, 우리나라에 가장큰 대기업 조경시공업체도 나무를 구매하는 방식은 지방의 작은 업체와 똑같다는 겁니다. 전화로 가격 물어보고, 감으로 비교하는 거예요. 이 산업 전체를 책임지고 관리하는 정부 부처도 명확하지 않습니다. 조달청이 수목 가격 고시를 하다가 2021년에 포기했을 정도예요. 그만큼 가격 기준을 세우는 것 자체가 어려운 산업이에요.

신뢰를 얻기까지의 3가지 질문

Q. 이 시장에서 거래 상대의 신뢰를 얻는 과정은 어떤가요?

객단가가 크고, 한 사람의 결정권이 큰 산업입니다. 아파트 한 단지의 조경 시공비가 수백억이고, 나무 구매비만 100억이 넘는 경우도 있어요. 그 규모의 구매를 담당하는 현장 소장님 한 분이 결정권을 갖고 계시기 때문에, 신뢰가 모든 거래의 전제 조건입니다.

우선 처음에는 조경과 선후배 네트워크로 접근했어요. 아무런 거래 이력이 없던 시절에는 제안조차 못 드렸습니다. 그냥 "불편한 점 좀 여쭤보고 싶어서 왔습니다" 수준이었죠. 현장의 어르신분들이 기특하게 봐주셔서 알려주시면서도 "이런 사업 하지 마라"고 하셨던 분들도 계셨어요. 그걸 버텨내면서 여기까지 왔습니다.

자리가 마련되면 그다음부터는 세 가지 질문을 받습니다.

1. "어디랑 거래하냐?"

2. "얼마나 거래해 봤냐?"

3. "이 나무 얼마에 파냐?"

이 세 질문이 사실상 핵심이에요.

"어디랑 거래하냐"는 단순한 거래처 확인이 아닙니다. 대기업 조경시공업체와 거래했다는 건, 사업자 검증부터 신용평가, 장기 정산까지 모든 과정을 통과했다는 의미거든요. 그 한마디로 많은 검증이 끝나는 거예요. 두 번째는 이 산업에서 충분히 경험을 쌓았느냐의 확인이고, 세 번째는 현장 소장님 머릿속에 있는 가격 감각과 저희가 맞는지를 실시간으로 시험하는 겁니다. 저희가 이 세 질문에 바로바로 답할 수 있게 되기까지, 한 3~4년이 걸렸어요.

경쟁자를 품는 선택

Q. 기존 중개업자분들과는 어떤 관계인가요?

기로가 있었어요. 기존 중개업자분들을 배척하고 독자적으로 갈 것이냐, 이분들을 품어서 함께 클 것이냐. 저희는 함께 크는 쪽을 선택했습니다.

이 시장이 4조 원인데 가장 큰 업체도 200억밖에 못 하잖아요. 이분들도 더 많이 팔고 싶은 필요가 있는 거예요. 그래서 "수요처를 서로 공유하자, 공급처도 공유하자"는 제안이 이분들 쪽에서 먼저 나왔어요. 저희가 없는 품목은 이분들을 통해 확보하고, 이분들이 없는 품목은 저희가 연결해 드리는 거죠. 그 과정에서 저희는 수수료를 붙이지 않습니다. 구매자 입장에서 가격이 똑같도록 하는 대신, 전체 품목을 루트릭스 한 곳에서 해결할 수 있게 하는 구조예요.

1~2년 차 때는 주변에서 "중개업자 만나면 무서운 사람들 만날 수도 있다"는 경고를 들었어요. 솔직히, 저희가 정말 아무것도 아니었다면 그렇게 됐을 수도 있죠.

그런데 다행히 이분들이 저희를 동등한 파트너로 봐주셨습니다. 그렇게 생각해주신 이유는, 루트릭스가 조경산업을 위해서 지금까지는 없었던 새로운 노력들을 해주고 있다는 것을 알아주셨고, 산업을 더 키우는데 있어서 함께하는게 좋다고 판단해주셨기 때문이에요.

그리고 뜻밖의 제안을 해오셨어요. "나도 내가 가진 나무를 빨리 팔아야 다른 나무를 또 살 수 있다. 수요처를 서로 공유하자." 이분들도 나무를 더 팔고 싶은 마음은 같았던 거예요.

사실상 경쟁자인 분들이 먼저 협업을 제안하셨을 때, "아, 우리가 이 산업 안에서 자리를 잡았구나"라고 느꼈습니다. 그리고 하나 더 깨달은 게 있어요. 이 산업이 밖에서 보기만큼 폐쇄적이지 않다는 거예요. 물론 변화에 귀를 닫으시는 분들도 계시지만, 이 산업을 어떻게 하면 더 좋게 만들 수 있을지 고민하시는 분들도 분명 계세요. 결국 조경이라는 일은 자연을 다루는 일이잖아요. 생산자분들은 매일 나무를 키우고 물 주면서 자연을 관리하시는 분들이고, 시공하시는 분들도 자연 공간을 만드시는 분들이에요. 그 안에서 저희가 제시하는 가치에 반응해 주신 거죠.

이 산업에 사명감을 갖는 이유

Q. 조경 산업이 우리에게 왜 필요한 걸까요?

저는 결국 인간은 자연으로 돌아갈 거라고 생각해요. 이건 본능이에요. 인간이 수억 년간 자연과 함께 해왔고, 산업화된 건 겨우 몇백 년이거든요.

지금은 모두가 AI와 로봇에 집중하고 있지만, 결국 기술이 인간의 시간을 돌려주면 그다음에 인간이 할 일은 뭘까요? 여행하고, 좋은 공간에서 쉬고, 자연과 함께하는 거라고 생각합니다. 그 자연을 구성하는 가장 기본 단위가 나무이고, 그 나무의 데이터를 모으고 건강하게 유통하는 회사가 저희입니다.

그런데 이 산업의 현실은 녹록지 않습니다. 생산자분들이 빠르게 줄어들고 계세요. 평생을 나무와 함께 해오신 분들인데, 후대가 이어받지 않으면 그 나무들과 경험이 함께 사라집니다. 설계를 하는 분들도, 시공을 하는 분들도 박봉에 시달리고 계시고요. 자연을 관리하는 일이 제대로 대우받지 못하는 구조가 오랫동안 이어져 왔어요.

저희가 스타트업이라는 형태를 택한 이유가 여기 있어요. 금융권에서 자금을 끌어와서 조경 산업에 재투자하는 것. 이 산업이 선순환으로 돌 수 있게 해서, 생산자분들이 적정한 가격에 나무를 판매하실 수 있고, 시공하는 분들이 좋은 품질의 나무를 합리적으로 구할 수 있는 ‘선순환 구조’를 만드는 것. 그래야 이 산업에 좋은 사람들이 남고, 다음 세대도 이 일을 이어갈 수 있으니까요.

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루트릭스는 수목 구매의 모든 과정을 통합한 서비스를 제공한다.

빌딩을 부수고 나무 한 그루를 심는다는 것

Q. 한 인터뷰에서 “강남 빌딩을 사서 무너뜨리고 나무 한 그루를 심겠다”고 하셨는데, 아직 같은 생각이신가요?

네, 그럼요. 저는 고등학교 3학년 때 유엔 세계기후변화포럼에 참가한 적이 있어요. 전 세계 청소년들이 모여서 환경 이야기를 나누는 자리였는데, 대부분 "다큐멘터리를 보고 충격받아서" 혹은 "홍수로 학교에 못 가서" 같은 이유를 말했어요. 저는 마지막에 손을 들고 이렇게 말했습니다.

"자연이라는 것은 아름답다는 가치만으로도 충분히 보호할 의무가 있다고 생각합니다."

아무도 그 이야기를 안 하길래, 제가 더 많이 해야겠다고 생각했어요. 사람들 마음을 움직이려면 위기감이 아니라 감동을 줘야 한다고 믿거든요. 좋은 자연 공간을 직접 보고 감동받은 사람이, 나중에 리더가 됐을 때 좋은 결정을 내릴 거라고 생각해요.

강남 빌딩 이야기는 그 연장선이에요. 저희가 이 사업을 통해 충분히 성장한 다음, 자연에 관심이 없는 분들에게까지 질문을 던지고 싶은 거예요. "이 나무가 도대체 얼마만큼의 가치이길래, 빌딩을 부수고 심었을까?" 그 질문 하나가 세상을 바꿀 수 있다고 생각합니다.

나무를 파는 사람이 판로를 찾지 못하고, 사려는 사람은 정보가 없는 산업. 평생 나무를 키워온 분들이 제값을 받지 못하는 구조. 루트릭스는 그 고리를 끊기 위해, 다른 산업에서 자금을 끌어와 조경 산업에 투자하고 있습니다.

나무를 키우는 분들이 계속 키울 수 있는 세상, 아름다운 자연 공간을 더 많은 사람들이 누릴 수 있는 세상. 루트릭스는 이 산업 전체의 미래를 바꾸겠다는 꿈을 잃지 않고 있습니다.

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